Sabemos que las guerras provocan caos y pérdidas, y aunque las veamos muy lejanas, quiero decirte que no. Cuando decidimos emprender, en un mercado tan saturado de negocios, la guerra de precios está ahí en primera fila. Quiero enseñarte estos 5 sabios consejos para que salgas victorioso de ella.
¿Qué es la guerra de precios?
Una guerra de precios es un intercambio competitivo entre empresas rivales que reducen los puntos de precio de sus servicios y productos, en un intento estratégico de socavar a los demás y capturar una mayor participación de mercado.
Puede utilizarse para aumentar los ingresos a corto plazo, pero no es sostenible en el tiempo.
La guerra de los precios puede prevenirse utilizando estrategias que eleven el valor percibido de tus clientes, marcando una diferencia notable en lo que ofreces y como lo ofreces.
Cuando una empresa busca aumentar su espacio en el mercado, la forma más sencilla suele ser reducir los precios, lo que posteriormente aumenta las ventas del producto o servicio. Luego, la competencia puede verse obligada a hacer lo mismo y a medida que bajan los precios, aumenta la cantidad de ventas, lo que en consecuencia beneficia a los clientes.
¿El problema? eventualmente, se alcanzará un punto de precio que solo una empresa puede permitirse ofrecer y seguir siendo rentable. Algunas empresas incluso van a pérdida en un intento de eliminar completamente a la competencia, y tú no quieres ser esa empresa.
¿Qué puede producir una guerra de precios?
Las guerras de precios pueden ser impulsadas por la competencia entre empresas que son locales entre sí, que están buscando dominar.
Cuando el negocio es en línea, puede originarse en plataformas o redes sociales, empieza cuando una empresa que tiene servicios muy similares a la otra, y con un segmento muy parecido y quiere captar los clientes de la otra.
Ejemplo no exitoso de la guerra de los precios
La guerra de precio puede crear situaciones económicamente devastadoras y psicológicamente debilitantes que afectan de una terrible manera la rentabilidad de tu negocio y a la larga del sector donde se encuentra.
La verdad no importa quién gane, porque parece que todos los que se suman a la batalla terminan peor de lo que empezaron. Aunque no lo creas, cada día la guerra de los precios es más fuerte, quiero darte estos ejemplos:
En julio de 1999, Sprint anunció una tarifa nocturna de larga distancia de 5 céntimos por minuto. En agosto de 1999, MCI igualó la tasa de Sprint fuera de las horas pico.
A finales de ese mes, AT & T reconoció que los ingresos de su negocio de larga distancia para consumidores estaban cayendo y la empresa redujo sus tarifas de larga distancia a 7 céntimos por minuto durante todo el día, todos los días, por una tarifa mensual de $5.95.
Las acciones de AT & T cayeron un 4,7%% el día del anuncio. El precio de las acciones de MCI cayó un 2,5%%; Sprint había caído un 3,8%.
No es bueno querer ser reconocido como una marca barata si por dentro tu negocio se está desangrando.
Estoy segura que tu no quieres caer, ¿cierto?. Vamos a ver algunos aspectos que debes tener en cuenta:
No se trata de:
- Presumir que la única variable que tu cliente mira es el precio: piensas que los clientes solo te buscan por precio y no por calidad, aunque si la tengas.
- Ser reconocida como la más barata: como ya te mencioné, el ser reconocido solo por ser barato no es bueno, porque no genera fidelidad, no te permite tener márgenes que sumen a una mejor experiencia y no se percibe la calidad de tu servicio.
- Pensar a corto plazo. Pan para hoy, hambre para mañana: ya viste las pérdidas catastróficas que pueden ocurrir si solo piensas en el hoy.
Se trata de:
- Cambiar la mentalidad y enfocarse en un cliente que valora otros factores: tu target de clientes debe ser aquel que está buscando más que un precio barato, porque valora lo bueno, la experiencia y los resultados, por ejemplo.
- Posicionarte como una marca WOW que va más allá: que reconozcan tu marca porque es increíble en calidad, servicio, etc. y no solo porque vendes más barato que la competencia.
- Crear relaciones a largo plazo y ser sostenible: un cliente que siempre va a volver a ti cuando requiera un servicio, no tiene miedo de invertir en tu marca porque sabe lo bueno o buena que eres en lo que entregas.
¿Cómo luchar contra la guerra de precios y salir ganando?
-Saca los ojos del precio y el volumen de ventas, y cambia el foco de atención al valor y el beneficio. Proponte brindar una impecable experiencia de consumo, que supere lo que tu cliente ha pagado.
-Detectar las debilidades/quejas del bajo precio de los demás: si tu competencia tiene precios muy bajos que son irresistibles para los clientes, pero al final del día terminan quejándose por una u otra razón, en tu momento de brindar algo que alivie esa queja.
-Pulir tu oferta, agrega factores emocionales que permitan conectar a tu cliente con su gran deseo y de una vez elimine objeciones del camino.
-No tengas miedo de comunicarte y ser una marca diferente al resto: las empresas involucradas en la guerra, van a tener una comunicación similar y genérica, compitiendo por quien tiene el precio más bajo.
-Tu momento de brillar, es comunicándote como eres una marca auténtica, con personalidad, pero ofreces servicio de calidad, experiencia y resultados que respaldan tu precio. Verás que luego los que compran barato afuera vuelven luego a ti.
-Debes poner fin a la agresividad de los precios, y centrarte en el valor de tus servicios: el que menos pierde en una guerra es el que no lucha. Si quieres salir ileso, deja de tomar represalias en tus precios, y céntrate en el valor de tu serbio, y busca clientes que si están buscando valor y no solo un precio barato.
Acciones post guerra
- Innovar en tus estrategias: los clientes que buscan valor y calidad, no pueden resistir a una marca que constantemente innova en sus servicios.
- Cuidar tus márgenes de ganancia: este punto es muy importante, porque no decidiste emprender para ganar menos que en tu antiguo trabajo de oficina por ejemplo. Solo empresas muy grandes pueden permitirse seguir funcionando con precios muy bajos. como es el caso de IKEA por ejemplo, pero un negocio pequeño no
- Reflejar el valor de tus servicios en contenido / comunicación: tu estrategia de contenido siempre debe mostrar el valor de tus servicios. Eso no lo olvides, cuando tengas la oportunidad no dejes de resaltar lo que te hace diferente al resto.
- Sorprender, superando expectativas cuando te consumen: ¿Qué ofreces o das como detalle fuera de lo que tu cliente compra?. Crea sonrisas inesperadas, no falla.
- Crear planes para fidelizar a tus clientes: es más fácil retener a un cliente, que buscar nuevos. Establecer relaciones sostenibles a largo plazo.
Puedes aprovechar la guerra de los precios a tu favor para trabajar en estrategias que te diferencien del resto de tu competencia, siendo un marca fuerte, valiosa y que no es para todo el mundo.
¿Aplicarás alguna de estas estrategias?, más contenido como este en mi Instagram @soymarigavidia
Para ti: