¡Hola, hola! el tema de hoy son las temidas OBJECIONES DE CLIENTES?, la realidad es que hay miles de objeciones en el mundo de las ventas, pero hoy vamos a trabajar con alguna de las más comunes.
Tal como te explico en esta Mini Guía, el problema no es que existan objeciones, el verdadero problema es que no sepas cómo responder para generar el cierre de tus ventas.
Muchas veces estas objeciones nacen porque el cliente desconoce o le falta información para decidir acerca de tu producto o servicio.
Es aquí donde debes proporcionar no solo las bases, sino los beneficios, testimonios, casos de éxito, entre otros… para ayudarlo a tomar acción, ante eso que él o ella busca.
Ahora pongamos manos a la obra, ¿esto te suena?
- Ya gasté una vez en algo así y perdí.
- No sé si ese servicio sea para mí.
- Mejor lo adquiero después.
- Está muy caro.
- No tengo tiempo.
Estas respuestas son alguna de las tantas OBJECIONES que impiden el cierre de tus ventas.
Primero es vital que sepas que en todos los negocios existen objeciones, es normal. El problema no es que existan, el problema es: NO saber qué decir ante ellas, para poder venderlas.
OBJECIÓN N°1: ya gasté una vez en algo así, y perdí el dinero.
¿Cómo responder?
Entiendo lo mal que se siente. Les compartiré algunas experiencias positivas de quienes han comprado nuestro producto/servicio, y como ha sido su mejor inversión.
Testimonio al aire.
Las personas quieren sentirse seguras antes de atreverse a invertir tiempo o dinero en un producto o servicio, es algo normal y entendible, por eso empezar a usar testimonios de tus clientes sobre cómo tu producto/servicios les ayudó, cambiará radicalmente tu negocio.
Ayúdate de un testimonio valioso, porque te va a permitir conectar con el potencial cliente, estaría encontrando la información que buscaba o resolviendo dudas que lo llevaron a las objeciones.
OBJECIÓN N°2: no sé, si ese servicio sea para mí.
¿Cómo responder?
Para eso estamos aquí, cuéntame un poco más de la situación que presentas, y así poder recomendarle la mejor opción adaptada a su necesidad.
Empatiza y profundiza.
Escucha el doble o más de lo que hables, pon atención a las palabras claves que menciona el posible cliente para poder responder acertadamente a sus dudas. También es vital que puedas satisfacer las expectativas, no tengas miedo de preguntar qué espera recibir del producto o servicio, y aquí puedes explicar los beneficios de tu negocio.
Al momento de interactuar con los clientes es importante que transmitas seguridad y credibilidad, de esta forma el futuro comprador siente seguridad sobre tu seguridad y el conocimiento sobre el producto/servicio que estás vendiendo.
OBJECIÓN N°3: mejor lo adquiero después.
¿Cómo responder?
Tomar el producto/servicio ahora, le permite aprovechar mejor el precio en un futuro.
Resalta los tiempos y la importancia de que su necesidad se resuelva en la actualidad.
Los clientes compran para satisfacer sus necesidades, esto significa que no compran el producto o servicio solamente, están comprando los beneficios de su uso. Cuando el cliente esté planteando comprarlo después, tú debes vender los beneficios de comprar en el mismo momento como el precio actual, sus necesidades inmediatas, etc.
OBJECIÓN N°4: es que está muy caro
¿Cómo responder?
¿Podría especificar qué es para usted caro? Los beneficios de los productos que ofrecemos harán mejor su vida en este sentido xx…
Aumenta el valor percibido de tu cliente.
Despierta el interés de tu cliente, conoce las motivaciones para su compra, y con base a ellas explícale los beneficios de tu producto/servicio y la como es la relación precio-calidad.
Es importante que transmitas el valor de tu negocio, y es que el cliente lo experimenta cuando ya disfruto del producto o servicio, y no la va a poder disfrutar si aún no te compra. Además, no te va a comprar si no percibe este valor.
Así parece un círculo sin mucho sentido, pero hay una solución y es convertir el valor en el ingrediente principal de tu comunicación, no solo debes esforzarte por ser bueno, también tienes que parecerlo.
Enfatiza tus métodos, tanto de producción como de trabajo. Utiliza namings, o nombres originales, si a tus productos o servicios lo bautizan con un nombre creativo y que no es igual al de la competencia, te va a diferenciar. Busca una imagen visual propia, que también te identifique, esto agrega valor a tu negocio.
Al explicarle al cliente tus métodos, como te diferencias del resto, y los beneficios de tu producto/servicio, la probabilidad de compra aumenta.
OBJECIÓN N°5: no tengo tiempo de usarlo/hacerlo.
¿Cómo responder?
¿Sabía que antes el tiempo era mi peor aliado? Solo establecí prioridades.
Enfatiza en cuanto tiempo se ahorraría si aprende contigo o si compra tu producto.
Por ejemplo, si dictas cursos de automaquillaje, puedes contarle a tu posible cliente que con el nuevo conocimiento del curso, ahorrará tiempo para ir a trabajar, además de aprender técnicas para maquillaje que puede usar todos los días, para una reunión o incluso una boda.
Tú mejor que nadie sabes los beneficios de tu producto/servicio y como este puede ayudar al cliente, no dejes pasar la oportunidad de enseñar esta información.
NO OLVIDES…
- EVITAR imponerte ante tu cliente, para sienta confianza.
- DEMOSTRAR con hechos y pruebas que tu consejo es apropiado.
- EVALUAR cuáles son las objeciones más comunes de tu área y pulir las respuestas.
Ahora, ya que hablamos de las OBJECIONES DE CLIENTES, y como puedes cerrar ventas a pesar de ellas. Quiero enseñarte algunas técnicas efectivas para poder concretar-cerrar más ventas.
Ahora o nunca
Con esta técnica debes resaltar un beneficio especial que va a llevar a la compra inmediata porque despierta la urgencia de comprar. No te olvides de resaltar el valor de tu producto o servicio.
Ejemplo con la técnica ahora o nunca:
- Última unidad a este precio, vuelve con otro precio.
- Tenemos 15% de descuento para las compras mayores a x monto SOLO por el día de hoy.
- Si compras hoy, ganas un cupón de descuento para tu próxima compra.
Resumen
Esta es una técnica común, que seguro usaste y no sabías su nombre. Cuando recurres a ella, debes mencionar de forma reiterada los beneficios, y destacar el valor de tu producto o servicio, esto con la intención de mantener en la mente del posible cliente todo lo bueno que estás ofreciendo.
Al presentar la información junta el posible cliente va a visualizar el valor que recibirá cuando compre lo que está a punto de hacer.
Ejemplos con la técnica de resumen:
- Los ingredientes de mis postres son de excelente calidad y tengo la mejor higiene en su preparación.
- El material utilizado en mi joyería es de la mejor calidad, por lo que garantizo que no se oscurece.
La pregunta
Tú como vendedor debes hacer las preguntas correctas para interactuar con el cliente potencial. No solo te ayudan a ti, también al cliente para resolver sus dudas y poder realizar la compra.
Ejemplos con la técnica de la pregunta:
- ¿Crees que está oferta resuelve tu problema?
- ¿El producto/servicio resolverá los problemas relacionados?
Reconoce cuáles son las más comunes en tu negocio y trabájalas genera más empatía e inspira confianza. Esto último es muy importante.
Ahora a confesarse. En algún momento también las hemos dicho o no…??
Espero de corazón que esta MINI GUÍA te ayude para que tu número de ventas cerradas aumente.
Mari.
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